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October 6, 2023

더 나은 사례 연구를 위한 디스쿱의 가이드

# Korean
# Sales and Marketing

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귀사는 현재 매출이 어떻게 진행되고 있는지에 상관없이 좋은 이야기를 들려줄 수 있습니다. 다음은 귀사의 가치를 보여주고 전망을 주목할 수 있도록 하는 방법입니다. 이 다섯 가지 팁은 말도 안 되는 것처럼 들릴 수도 있지만, 이를 따르는 것은 엄청난 비즈니스를 창출할 수 있습니다.여러분의 비즈니스는 고객을 위해 중요한 일을 해왔고, 크고 작은 "성공"들은 모두 새로운 사업을 창출하는 데 사용될 수 있습니다. 이전에 해결했던 사업 과제에 직면해 있거나, 다른 사람들이 달성할 수 있도록 도와준 목표에 도달하는 것을 목표로 하는 모든 조직은 그 이야기들을 볼 필요가 있습니다. 그들은 자신의 문제를 이해하고 성공의 전적이 있는 프린터와 함께 일하고 싶어합니다.당신은 매일 당신의 고객의 브랜드를 돕습니다. 당신의 브랜드는 어떻습니까?이야기할 가치가 없다고 생각하기 때문에 충분히 이야기하지 않을 수도 있습니다. 사실, 여러분의 팀에는 수십 개의 보석이 있습니다. 어떤 보석들은 빛나고 분명한데(지금 막 작업한 대규모 캠페인), 다른 보석들은 발굴하고 다듬어야 합니다(인쇄물 제작 아이디어가 고객의 돈을 절약한 시기 또는 전자 상거래 기능이 사용자의 삶을 더 쉽게 만드는 방법).최근에 현재의 고객들을 위해 미래의 고객들이 듣고 이해해야 할 무엇을 했습니까?이 질문은 아이러니를 강조합니다. 귀사는 고객이 자신의 브랜드를 소통하고 확장하며 보호할 때 모든 종류의 프로그램과 캠페인을 계획하고 실행하는 데 탁월할 것입니다. 하지만 귀사는 자신의 사업을 위해서도 동일한 일을 소홀히 할 수 있습니다.제한된 시간, 부족한 자체 마케팅 자원, 긴 할 일 목록 등의 힘에 맞서 싸우고 있는 것도 이해할만한 일입니다. 동시에 잠재 고객에게는 메시지가 쏟아지고, 자신을 무시할 수 있는 권한을 부여받으며, 삭제(DELETE) 키와 같은 쉬운 도구로 무장하고 있습니다. 이들에게는 채널을 맞출 수 있는 충분한 이유가 필요하므로, 혼란을 타개할 수 있는 좋은 방법이 필요합니다. 해당 고객은 귀사가 자사 시장의 뉘앙스를 이해하고 있으며, 다른 고객들을 위해 비슷한 문제를 해결했다는 것을 알아야 합니다. 고객의 관심을 끌 수 있는 방법으로 목표에 도달할 수 있는 방법은 무엇입니까?

이 생각부터 시작하세요: 잠재 고객은 과거보다 미래에 더 관심이 많습니다최고의 인쇄 산업 사례 연구는 항상 청중을 염두에 두고 발표됩니다. 사례 연구는 물론 마케팅 전략이지만, 광고처럼 들리지 않게 모든 내용을 작성하고 발표해야 합니다.잠재 고객은 자신의 미래 성공에 대해 깊이 관심을 갖고, 자신이 얼마나 "서비스 중심적", "세부 중심적" 또는 "강건하고 자동화된" 사람인지에 대해서는 덜 깊은 관심을 가집니다. 이 사실의 중요성을 자신에게 상기시키는 것은 사례 연구에서 무엇을 보여주고 잠재 고객에게 무얼 말해야 할지에 대해 더 현명한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 여러분의 청중은 "그들을 위해 무엇이 있는지" 알아야 합니다이 디스쿱 가이드에는 과거의 성공을 미래의 비즈니스로 전환할 수 있는 다섯 가지 놀라운 단계가 요약되어 있습니다. 다음 번에 잠재 고객의 손안이나 화면에 사례 연구를 넣고 싶을 때는 이 단계를 따르십시오.이 5가지 팁은 보기보다 미치지 않습니다그들의 얼굴에는 이 팁들의 이름이 터무니없다고 생각하는 것처럼 보일 것입니다. 하지만 읽어보세요. 왜냐하면 인쇄 및 마케팅 서비스를 구매하는 사람들로부터 더 많은 페이스 타임을 얻는 데 도움이 될 것이기 때문입니다:

1. 아주 바보같이 구세요.

어떤 고객을 소개할 것인지, 그리고 왜 회사가 그 고객에게 중요한지를 이미 알고 있다고 가정하지 마십시오. 대신 팀을 모아서 열린 마음으로 시작하십시오. 사례 연구 시작 회의를 조용하고 어색하게 중단하는 가장 쉬운 방법은 "그래서, 우리 사례 연구의 주제는 무엇입니까? 무엇에 관한 것입니까?"라고 묻는 것입니다. 대신 다음과 같이 질문합니다:

• 잠재 고객과 고객에게 진정한 가치가 있다는 것을 알 수 있는 것은 무엇입니까?

• 현재 우리의 독특한 전문 분야는 어디에 있습니까?

• 어떻게 하면 최선의 아이디어를 보여줄 수 있을까요?

• 사례 연구의 내용/자료를 제공할 수 있는 사람은 누구입니까?

• 우리는 독자들에게 어떤 지속적인 인상을 주고 싶나요?

답변 내용에 따라 기능을 수행하기에 적합한 클라이언트로 이동할 수 있습니다.

또한, 글을 쓰기 전에, 지나치게 "똑똑한" 목소리를 채택하지 않기로 약속하세요. 답답하게 들리는 코트와 넥타이를 매지 마세요. 기업 연설("시너지 창출," "진정한 상생을 이루다," "앞으로 나아가다 등)은 여러분의 이야기의 가치와 영향을 묻는 말장난에 불과합니다. 답답하게 들리지 않도록, 지나치게 권위적으로 들리지 않게 하세요.

대신, 명료함, 간결함, 그리고 대화하면서도 전문적인 목소리에 전념하세요.

2. 드라마를 좀 다뤄주세요.

사례 연구에서 주의를 지속한다는 것은 긴장감을 조성한다는 것을 의미합니다. 갈등은 전형적인 도전(CHALLENGE) > 솔루션(SOLUTION) > 결과(Result) 구조의 첫 부분에서 중요하고 중요합니다. 사례 연구 자료가 비즈니스 문제를 상세하게 기술하도록 독려합니다 - 회사 문제와 그 문제에 대한 출처의 개인적인 기억과 생각. 그렇게 함으로써 독자들이 여러분이 해결한 문제와 더 잘 연관되도록 돕습니다.

중요한 참고 사항: 만약 고객이 사례 연구에 특별히 이름을 올리는 것을 원하지 않는다면, 대부분의 사람들은 대신 회사를 일반적으로 소개해도 상관이 없습니다("중서부의 의료 서비스 제공업체", "소규모 비영리 단체" 등). 고객이 인지도가 높은 대규모 브랜드가 아닌 한, 어쨌든 독자들은 솔루션에 더 집중할 것입니다.

다음 공식을 기억하세요: 욕망 + 위험 = 드라마. 다음과 같이 작동합니다:

• 욕망을 진술하세요. 닭은 왜 길을 건너갔을까요? 왜냐하면 닭은 그늘, 음식, 수탉 등 다른 쪽의 무언가를 원했기 때문입니다. 욕망은 이야기를 이끌어가는 엔진이며, 이야기에 탄력을 주는 힘입니다. 사례 연구가 시작되기 위해서는 누군가는 무언가를 원해야 합니다(종종 어떤 것을 극복하기 위해서). 고객은 어떤 목표, 목표 또는 꿈을 가지고 있었을까요? 리더들은 무엇을 원했을까요? 이 목표가 왜 중요했을까요?

 위험을 명확히 설명합니다. 효과적인 이야기를 만들기 위해, 영웅과 욕망의 대상 사이에 있는 도전들을 분명히 설명하는 데 도움이 됩니다. 사실, 그러한 도전들이 더 위협적일수록 더 좋습니다. 성공을 가로막는 가능한 일들은 무엇이었을까요? 만약 고객이 이전의 과정을 계속했다면 어떻게 되었을까요?

• 드라마를 발전시키세요. 욕망과 위험이 확립되면 흥미를 지속하는 드라마가 있습니다. 이제 여러분의 팁, 힌트, 비밀, 제안, 일러스트, 전문 지식, 고객 인용문 등 사례 연구의 내용을 구성하는 모든 것들이 의미 있는 맥락을 가지고 있습니다.

단 한 마디의 단어로도 이 모든 것을 매우 단순하게 만들 수 있습니다. 사례 연구의 맨 위에 모순을 나타내는 접사인 "그러나"(또는 "아직" 또는 "그러나")를 붙이세요. 그 서술을 일찍 전개하면 이야기의 성과(해결과 결과 부분)가 더 명확하고 효과적일 것입니다.

3. 당신 혼자만의 생각을 그만 하세요.

고객의 성공에 초점을 맞춤으로써 독자들이 감상할 수 있는 실행 가능한 수단으로 자신의 제품이나 서비스를 소개할 수 있습니다. 그러나 사례 연구가 고객 문제에서 우연히 시작되는 판매 전단처럼 느껴져서는 절대 안 됩니다. 해결책을 설명하는 동안에도 고객의 관점에 집중하세요.

세 가지 기본 구성 요소의 핵심을 기반으로 하는 강력한 사례 연구가 있습니다:

• 도전. 위에 있는 "드라마를 좀 다뤄주세요" 팁을 가이드로 삼아 문맥(고객이 누구이고, 어디에 있으며, 어떤 산업에 종사하고 있는지)과 욕구를 파악합니다. 고객이 원하는 것은 무엇입니까? 재고를 줄이기 위해서입니까? 시간을 절약합니까? 수익성을 향상합니까? 운송 비용을 절감합니까? 도전을 처음부터 회사를 이끌어낸 이유로 생각하십시오. 그리고 항상 고객에게 그것을 만나거나 극복하는 것이 의미하는 이유를 설명하는 도전의 "그래서 무엇입니까?" 부분을 설명합니다.

• 해결책. 실제로 고객 또는 고객을 위해 무엇을 했습니까? 핵심은 특수성입니다. 여러분은 생생한 독자들이 여러분의 고객의 입장에서 자신을 상상할 수 있도록 단어 그림을 그리고 싶어합니다. 의미 있는 세부 사항을 생략하고, 가능한 한 고객에게 집중하십시오. 예를 들어, 온라인 주문 시스템의 어떤 기능이 고객에게 가장 도움이 되었습니까? 기존에 인쇄된 자료를 주문형 인쇄로 전환한 고객의 능력에 대해 고객은 어떻게 생각했습니까? 제공한 것으로부터 고객이 어떻게 이익을 얻었는지에 초점을 맞추십시오.

• 결과. 고객이 귀사의 제품이나 서비스를 사용한 결과 어떻게 되었습니까? 구체적일수록 좋습니다. 이 시점에서, 도전에서 언급된 바에 대해 전체적으로 이해해야 합니다. 그러나 지금은 이것이 단지 바라던 것이 아니라 달성된 것입니다. 가능하면 고객으로부터 귀사가 기여한 가치를 구체적으로 설명하는 직접적인 인용문을 받으십시오.

도전과 해결책 그리고 결과가 고객에게 초점이 맞춰질 때, 사례 연구에는 당연히 주제 자체가 더 중요한 주제가 있을 것입니다. 그것은 사실 개인화된 와인 라벨을 만드는 것이 아니라 브랜드가 고객들이 특별하게 느끼도록 돕는 것입니다. 그것은 사실 스탠드업 파우치에 관한 것이 아니라 브랜드를 홍보하는 것에 관한 것입니다.

4. 그들이 게을리 할 수 있도록 도와주세요.

사람들은 읽기를 원하지 않고, 힐끗 보고 싶어합니다. 사례 연구 내용을 다루기 쉽고 간단한 부분으로 나누어 보십시오. 예를 들어, 부제목을 신중하게 사용하면 길게 뻗은 본문 복사본을 읽기 쉬운 덩어리로 잘라낼 수 있습니다. 그러나 시각적으로 독특한 다른 기능을 사용하여 레이아웃을 활성화하고 사례 연구의 각 섹션을 보다 매력적이고 매력적으로 만들 수도 있습니다:

• 글머리표 목록. 일관성 있는 단락을 만들기 어려운 많은 정보가 있을 때는 신경 쓰지 말고 일련의 글머리표로 나열하세요.

• 콜아웃. 콜아웃은 가로줄, 상자, 음영 지역, 글꼴 처리 또는 이들의 조합과 같은 그래픽 요소로 본문에서 시각적으로 분리된 텍스트의 작은 조각입니다. 이름에서 추측했듯이 콜아웃은 선택한 복사본에 특별한 주의를 "콜"합니다. 적절한 콜아웃 내용 유형에는 본문에서 논의된 문제를 직접 반영하거나 해결하는 고객 인용문 및 복사본과 관련된 항목을 정량화하는 연구에서 가져온 통계가 포함됩니다.

• 힌트와 팁. 독자들이 자신의 상황을 생각할 수 있도록 보조적인 생각을 제공할 수 있습니다.

• 해설. 여기에는 본문에서 다루는 복사본에 대한 기술적 설명(아마도 그래픽)이 포함될 수 있으며 추가 설명이나 정의가 필요할 수 있습니다.

• 그래프, 차트 및 그림. 이 중 어느 것이든 내용이 더 기억에 남고 이해하기 쉽게 만들 수 있습니다. 가능성은 거의 무한하지만 이 연습을 항상 적용해야 합니다. 캡션을 작성하십시오. 주어진 그래픽 항목이 스스로 설명할 수 있다고 가정하지 마십시오. 대신 그래픽을 식별하고 본문에서 논의된 주요 아이디어와 어떻게 관련되는지 설명하십시오.

5. '처음'으로 끝납니다.

서론/요약이나 표제를 끝까지 작성하지 마십시오. 사례 연구가 발표되는 순서에 위배되지만 작성 방법과 일치합니다. 본론을 마친 후 마지막으로 서론을 생각하십시오. 소개하는 내용을 정확하게 알기 전에는 제대로 소개할 수 없습니다. 또한 서론을 먼저 작성하면 노력이 제한됩니다. 서론에 강제로 순응해야 한다는 느낌이 들 것입니다. 사실 서론은 맞춤복과 같이 자신의 몸에 맞는 스타일로 만들어져야 합니다.

제목의 경우, 모든 유형의 글과 마찬가지로 독자의 관심을 끌도록 노력하십시오. 프로젝트를 단순하게 설명하기보다는 프로젝트가 달성한 것에 초점을 맞추십시오. 제목 "X사에 대한 사례 연구"를 "X사는 ROI를 38% 높입니다."로 변경하십시오. 두 번째 항목은 독자가 여러분과 함께 작업할 경우 기대할 수 있는 것을 알려줍니다.

판매원이 아닌 게시자처럼 행동하기

사례 연구를 인쇄물이나 온라인으로 게시하기 전에 모든 업계의 누구나 사용자를 위해 작성했을 수 있는 것 같은 내용(문구, 전체 섹션 등)을 삭제하고, 정보 대신 잠재 고객을 홍보하는 사본을 변경합니다. 사례 연구를 보기 전에도 잠재 고객은 해당 내용이 회사의 것임을 알고 해당 내용이 팀에 긍정적으로 반영되기를 기대합니다.

또한 사례 연구가 아무리 훌륭해도 찾지 못하면 아무도 읽지 못할 것입니다. 이러한 일이 발생하지 않도록 미디어 믹스를 통해 잠재 고객과 고객에게 제공하고 성공 사례를 최대한 활용할 수 있습니다:

• e-메일 마케팅에 사례 연구 링크를 포함시키세요.

• 사례 연구의 PDF 및 텍스트 버전을 웹 사이트에 게시합니다.

• 기사에 대한 보도 자료를 작성하고 업계 편집자들을 초대하여 기사를 읽거나 게재합니다.

• 블로그에서 사례 연구에 대한 자신의 관점을 이야기합니다.

• 사례 연구의 이용 가능성에 대해 트윗합니다; 페이스북 팔로워들에게 읽어보라고 초대합니다.

• 고객을 비디오로 인터뷰하고 대화 내용을 유튜브 채널에 게시합니다.

• 사례 연구의 출력물을 남기면 됩니다.

• 인쇄물을 동종 업계의 신규 계정에 대한 제안서에 삽입합니다.

• 최근의 성공 사례를 묻는 RFP 질문의 사례 연구를 참조합니다.

리드 전환을 희망하는 영업사원이 아닌 청중을 생각하는 출판사의 마음가짐을 채택하세요. 이 글의 다섯 가지 팁이 여러분의 지침이 될 수 있도록 해주세요.

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