「インサイトセリング」で“消える見込み客”をなくす(Ghost-Proof)

多くの営業チームにとって、商談が停滞したり顧客から連絡が途絶えたりするのは日常茶飯事です。Keypoint Intelligence のシニアコンサルタント、Karen Kimerer 氏は、この問題の原因は顧客ではなく「アプローチ」にあると指摘します。 この Dscoop.com の教育セッションの録画では、商談を前に進め、扉を開くための戦略「インサイトセリング」の基本を解説しています。

インサイトセリングは、機能や特徴を押し付けるのではなく、顧客にとって本当に価値のあるアイデアを提供することにフォーカスします。Karen 氏は「今日の購買者は明確さを求めている」と説明。解決策がどのように顧客の課題を解決するか、競合に対してどのような優位性をもたらすかを示す必要があるといいます。営業会話が顧客のビジネス優先事項に直接結びつく新しい視点を提供すれば、顧客はより積極的に関わってくれます。

また、Karen 氏は印刷業者に、自社のメッセージがどこで響いていないかを見直すことを勧めます。どの競合も「品質」「サービス」「革新性」を謳っている場合、それらの言葉は埋もれてしまいます。注目されるのは、顧客の現状を理解し、今すぐ行動する理由を示すカスタマイズされたトークです。

印刷事業者であれば、「自動化で納期が短縮される」「装飾加工がブランドキャンペーンに具体的な価値を生む」といった点を強調することが考えられます。ポイントは、単なる取引的な思考から、顧客の好奇心と行動意欲を引き出すアプローチへとシフトすることです。 Karen 氏は強調します。「インサイトセリングとは、顧客に立ち止まって考えさせ、興味を持たせ、前のめりにさせる会話を生み出すことです。」