サンディ・ハバード（CSM）は、印刷業者が繁栄するのを40年間サポートしています。彼女は広範な人脈を持ち、印刷業界と社会に違いをもたらしたいという強い願望を抱いています。

ビジネスコーチおよびマーケティング戦略家として、サンディはCレベルのプロやチームリーダーが視認性を構築し、売上を増加し、企業価値を向上させるのをサポートしています。印刷業界のジャーナリストおよびスピーカーとして、サンディは印刷が物語を記憶に残るものにする方法、価格に関する誤った仮定から子供時代のゲーム「Chutes and Ladders」まで、さまざまなトピックについて明確で個性的なアイデアを伝えています。サンディはまた、LinkedInの週間ディスカッションスレッド「#PrintChat」の共同ホストでもあります。

Dscoopは、サンディと印刷マーケティングについて、また彼女のCertified Scrum Masterとしての経験が彼女のクライアントにどのような影響を与えているか、2022年のGirls Who PrintからのGirlie Awardを受賞した感触などについて対談しました。

DSCOOP: どんな方向にもっていける楽しい質問から始めましょう。あなたの仕事で一番ワクワクしていることは何ですか？

SANDY: 私はいつも、本当に印刷を愛し、それを評価する新しい人々に出会うことにワクワクしています。私は印刷業者が今日のテクノロジーやソーシャルチャンネルを利用して学び、ネットワークを構築し、自分自身をマーケット化するのを手助けするのが好きです。例えば、ソーシャルメディアやオンラインイベントは進化しており、印刷業者には新しいアプローチが開かれています。私は印刷の社会における役割について話すのが好きです。私の個人的な使命、つまり「ヘルプ・プリント・スライブ」のキャンペーンを通じて、印刷を普段の人々の目で見る価値を高めることです。物語を伝え、面白い例を挙げることで、それらの物語が再度話され、覚えられる可能性が高まります。例えば、私は温度感知と改ざん防止のラベル技術について調査しています。これにより、人々に通常の印刷に対する認識を超えて考えてもらう必要があります。

DSCOOP: あなたは協力することを本当の意味で楽しんでいるようですね。アドバイスやベストプラクティスだけでなく、各クライアントが達成しようとしていることを理解し、聞くことが重要であると考えているようです。クライアントとのこの種の関係を作る重要性について話していただけますか？

サンディ: 私のクライアントは、各自のセクターで成功を収め、ビジネスを形成するのに積極的に参加しているリーダーたちです。私の役割は、第二の目と耳として機能し、彼らのナビゲーションを検証することです。私は何十年もの間、心からの対話をし、印刷業者をサポートしてきました。私のアドバイスがあまりにも指導的すぎると、結果が出ません。私のクライアントは、自分でできるというアプローチを持つ起業家やブートストラップオーナーであり、時には少し頑固なところがあります（良い意味で）。私は戦略的なアドバイス、文脈、他の印刷業者がどのように仕事をしているかに関する知識を提供し、それからマスタープランを共同で作成し、それを彼らのチームと実行します。最高の企業は内部から改善され、それが私が高い成果を上げる企業に差をつける方法です。

DSCOOP: 今日、印刷会社のマーケティングチームについて気づいていることは、例えば5年前には真実ではなかったかもしれませんか？どんなトレンドが目立っていますか？

SANDY: マーケティングチームや一般のチームは、組織のために良い仕事をしたいと思っている人々によって指導されていますが、リーダーシップや展開に必要なスキルをすべて持っていないかもしれません。これはトレーニングや経験の不足ではなく、新しいテクノロジーやクロスファンクショナルな代表、知っておかなければならないことが今日でははるかに難しいからです。これを扱う一つの方法は、従業員に内部からリードする力を与え、チームにとってどんな進捗状況があるかに焦点を当てることです。アジャイルなアプローチが役立ちます。私の役割は、マーケティングおよび営業チーム、さらにはオペレーションチームやエグゼクティブチームといったさまざまなチームにおいて、単にゴールを設定する以上のことをすることです。私はオーナーがチームがどのように達成し、何を生産し、どのようにモチベーションを維持するかを変えるお手伝いをします。私は印刷製造会社のチームと一緒に働くのが好きです。なぜなら、私たちは計測し、マスターできる要素が多くあるからです。

DSCOOP: 多くの企業にとって、あなたは彼らのマーケティングプランが行き詰まらないように助けています。各ビジネスは異なりますが、これまでの印刷業者の共通のマーケティングの問題は何でしょうか？

サンディ：私のクライアントは、それぞれのセクターで成功を収め、ビジネスを形成するのに高い関与を持つリーダーです。私の役割は第二の目と耳であり、彼らのナビゲーションを検証することです。私は何十年もの間、心からの対話を交わし、印刷業者を手助けしてきました。私のアドバイスがあまりにも指導的すぎると、結果は得られません。私のクライアントは、起業家であり、自分でできるというアプローチを持ち、時には少し頑固なところがあります（良い意味で）。私は戦略的なアドバイス、文脈、他の印刷業者がどのように事を進めているかに関する知識を提供し、それから共同でマスタープランを作り上げ、その計画を彼らのチームと実行します。最高の企業は内側から改善され、それが私が高い達成を誇る企業において違いを生む方法です。

DSCOOP：印刷会社のマーケティングチームについて、今日では5年前にはそうではなかったこと、何かトレンドが目立ちますか？

SANDY：今日のマーケティングチーム、および一般的なチームは、組織のために良い仕事をしたいと考える人々によってリードされていますが、リードまたは展開に必要なすべてのスキルを持っていないかもしれません。それは訓練や経験の不足ではなく、新しいテクノロジーやクロスファンクショナルな代表性、そして私たちが知るべきすべてのことに対処するのが今日はずっと難しいからです。これに対処する一つの方法は、従業員に内部からリードする力を与え、チームにとってどのように見えるかに焦点を当てて進捗を遂げることです。アジャイルなアプローチが役立ちます。私のマーケティングおよび営業チーム、さらにはオペレーションズチームおよびエグゼクティブチームとの役割は、単に目標を設定する以上のことです。私はオーナーがチームの達成方法、生産物、モチベーションの維持方法を変えるのを助けます。私は印刷製造会社のチームと協力することが好きです。何を測定し、マスターできるかが多くありますから。

DSCOOP：多くの企業にとって、あなたはいわば彼らのマーケティングプランが行き詰まるのを助けています。各ビジネスは異なりますが、これまでの印刷業者に共通のマーケティングの問題はありますか？

SANDY：マーケティングチームが行き詰まる原因は多岐にわたります。その一つがジョブの転職です。VPに報告する優れた中堅のマーケティングディレクターやセールスマネージャーはキャリアをスケールアップしていくでしょう。その仕事は数年ごとに転職するかもしれません。ジョブの変動は、部門ごとやプロジェクトごとに組織が連続性を確保するのを難しくします。プロジェクトに共同で取り組むアプローチを持つことで、物事を流れに乗せることができます。内部からの昇進と定期的な評価、また私のような外部の人物を連れてくることは、チーム全体を広く見渡すことができる手助けになります。

マーケティングチームのもう一つの課題は意思決定です。キャリアのあるマーケターは、大きな意思決定を支持するリスクに神経質になることがあります。これはテクノロジーの選択、新しい従業員の採用、または複雑で長期のプロジェクトの開発などです。

例えば、私は私が選ばれたプロバイダーであるマーケティングプロジェクトに入札したことがありましたが、マーケティングマネージャーが最終的な決定を下せなかったことがあります。こういった凍結は、チームにとって士気を削ぐものです。こういった状況には果敢に取り組む必要があります。十分なリサーチを行い、リスクを軽減し、大胆に前進する必要があります。経験豊富なマーケティング戦略家が契約にあることで、チームは意思決定に対して自信を持つようになります。しかし最終的には、チームが効果的に作業を進めるために協力できる文化を作り上げる必要があります。これが成長と収益性を達成する方法です。

もう一つの難しい領域は、企業がマーケティングへの投資を最大限に活用しようとするときです。結果を最大限に引き出すためには、適切な計画とビジョンが必要です。また、後見からも利益を得る必要があります。営業サイクルやマーケティングキャンペーンの終わりに反映し、また各四半期の終わりにも反映させる必要があります。ビッグピクチャーのアイテムを文書化し、細かい点にも触れるべきです。うまくいったこと、改善すべきこと、全体のコスト、品質を管理するためのSOP（標準作業手順）を作成すべき場所などを書き留めます。あまりにも多くのチームが何か新しいことを試すたびに車輪を再発明してしまいます。統合されたマーケティングプロセスは拡大し、強化され、進むにつれてスマートで向上します。

DSCOOP：「成長するにつれて」という話題ですが、Girls Who Printから2022年のGirlie Awardを受賞おめでとうございます！これは当業界の女性に対するコミュニケーションへの献身、強力なリーダーシップ、指導歴、そしてサポートを象徴する人物に毎年授与されます。あなたにとって、Girls Who Printイニシアティブの一番の良い部分は何ですか？

SANDY：2022 Girlie Awardを受賞できて光栄です。私が言っていることが大げさではないと言っても過言ではありません。これは非常に憧れる賞であり、過去の受賞者は皆、注目すべき成功を収めた女性であり、デボラ・コーン（Girl #1でグループを管理している）を含むすべての方々がそうです。Girls Who Printのメンバーである一番の魅力は、私たちがどれだけサポートし合い、歓迎し合っているかを見ることです。私が印刷業界で初めての頃、多くの女性と一緒に働いていましたが、専門のグループは一般的に社交的でキャリアアドバイスが少しあるだけでした。自分の名前を知っていて最善を望んでくれる場所がなかったのです。Girls Who Printのメンバーシップは、質問をしたり、学んだり、戦略的になったり、世界中の様々な経歴段階の女性と出会ったりできる中心的な場所を持つことがゲームチェンジャーです。Girls Who Printは、女性と業界への奉仕において新しい重要性を帯びたコミュニティの別の例です。私たち自身よりも大きな何かの一部であり、印刷の重要な役割を世に知らしめること、これらはうまく組み合わさっていますよね？

DSCOOP：よく言われており、私たちも同様に同意します！ Dscoopでは、会員の成長を助けるために、心と頭の両方に訴えかける様々なコンテンツを出版しようとしています。今月は、印刷業界の垂直市場に関する異なるタイプのコンテンツに焦点を当てています。不動産業界を対象としたあなたの記事を見つけましたが、それは興味深いものでした。一部の印刷業者は、「すべての人にすべてのことである必要はなく、特定の垂直市場に特化することがあるようです」と気付きました。専門化と一般化、このアプローチに対するあなたの全体的な意見は何ですか？ より定義された対象市場のため、マーケティングが容易になりますか？

SANDY：顧客セグメントを深く調査し理解すると、マーケティングと販売の創造力が広がります。例えば建設業界に特化して優れている場合、おそらく製造業者や会計士の助けにもなります。これらの3つのカテゴリの顧客は、(1) 細部に注意を払う、(2) プロセスのコントロールを導入している、(3) クライアントに不必要な専門的なリスクをさらさない、(4) 季節の波に対処でき、(5) 紹介を通じて新しい顧客を獲得できるプリンターを評価するでしょう。これらの3つのグループに合う表現を少し手を加えて開発することができます。マーケティングで戦略的であることは、何とどのようにだけでなく、巧妙で迅速であることも含みます。

また、セクター内で広く展開することで、マーケティングのドルを最大限に活用できます。私は印刷業者が、住宅ローン仲介業者から改装業者、石綿検査会社まで、不動産に関連するあらゆるポッドで顧客を獲得するのを手助けしました。信頼に値する存在であれば、ビジネスを紹介してくれるつながりを作ることができます。これがフライホイールを構築する方法であり、常に動いているマーケティングマシンを構築する方法です。

DSCOOP：あなたは主にエグゼクティブと一緒に仕事をしており、過去に書いたり話したりしたように、彼らには企業オーナーだけでなく、思想リーダーやビジョナリーとしての機会があります。個人のブランドやレガシーなどは、企業のマーケティング計画に組み込まれることがありますか、それともケーキのアイシングのようなものですか？

SANDY：正直でいましょう。知られている企業をマーケティングするのは、知られていない企業よりもずっと簡単です。ビジネスとコミュニティに積極的に参加していると、企業が目立ちやすくなります。あなたが市内でトップの印刷業者であれば、注目を集めるために個人ブランディングの価値を理解しています。何よりも、計画を迅速で高水準に実行するためのエグゼクティブトレーニングとアドバイザリーサポートが必要です。オーナーが自信を持ち、つながりがあり、非常に尊敬され、喜んで与える人物として知られている場合、私は18ヶ月で企業を8倍にすることができました。彼らのチームに私たちの取り組みに協力してもらうことで、内部の力が生まれたのです。私が言っているのは、Type Aであるか、媚びるような人間である必要はありません。リーダーであると、最高の人材を引きつけ、チームを権限を与え、素晴らしいものを築くことができます。多くのクライアントが引退したりビジネスを売却したりしたにもかかわらず、私は彼らに非常に結びついています。良い人と一緒に仕事をすると、彼らを手放すことはできません！

DSCOOP：少し話題を変えて、Certified Scrum Masterとしての経験やオンラインおよび対面のコミュニティの構築とファシリテーションについてお話ししましょう。それはどのような経緯で、またチーム（または自分自身）についてどのようなことを学びましたか？

SANDY：コミュニティとチームは奇妙なものです。それらをコントロールすることは本当にできません、たとえそれをリードまたは管理しているとしても。それらは独立したコンポーネントから構成され、人々が一緒になると何かユニークなものになります。何かを作成したり何かを達成したりすることを望むコミュニティであれば、または単なる社交やサポートを得る場合であれば、文化が（言葉がない場合）形成されます。私が考える方法の一つは、思春期の頃に友達のガレージでビデオゲームをしたりバンドを組んだりすることです。子供たちは行ったり来たりし、たとえ同じ子供が別の場所で同じような状況であっても、異なるフレーバーがありました。チームやコミュニティを構築するときも同じです。それを尊重し、育む必要があります。

現代の世界では、オンラインや対面での集まりを作成することがより重要だと思います。私たちはつながりを感じる場所が必要です。健康で機能的なチームやコミュニティを管理することは、マネージャーに与えられる評価よりも難しいことが多いです。それには注意、楽観主義、エネルギー、人とのやりとりにおいては優しいタッチが必要です。私が認定されたスクラムトレーニングを受けたとき、それは仮想およびクロス機能のチームに奉仕するためでしたが、グループ内の各個人の重要性を再確認されます。コミュニティやチームの目的があれば、朝起きることができ、前進し続けることができます。コミュニティは我々が知る以上に脆弱であり、仕事のチームも同様です。メートルを慎重に選び、大切にしましょう。印刷業界でのキャリアが始まったばかりの方は、年配の同僚と話をして、信頼し、尊重し、仕事をきちんとやり遂げたいと思っている人と働くことの重要性について聞いてみてください。同僚は、あなたが一生の友達と仕事をするために集まる人たちです。

DSCOOP：最近、LinkedInのイニシアティブである#HelpPrintThriveに取り組み、LinkedInへのビデオアプリケーションは「町の印刷ビジネスが世界を変えることができるか？」という言葉で始まりました。その取り組みについて、および印刷がより良いコミュニティのための媒体となり得ると考える理由について、少しお話できますか？

SANDY：12年前、私は地域の印刷雑誌のために、どのようにして印刷業界の伝道師になり、信者に説教することができるかについての記事を書きました。その記事では、ソーシャルメディアやコーヒーショップでのカジュアルな出会いにおいて、日常の人々に印刷の社会への重要な役割を思い出させる方法について詳しく説明しました。その記事は大ヒットし、デジタルインフラが十分でない小さな町や農村地域である特に全国の印刷業者に招待されました。

彼らのコミュニティで印刷を提唱する方法について話し合いました。これらの年月をかけて、私は「普通」の人々に、彼らも印刷をどれだけ愛しているかを思い出させるプログラムとパートナーシップを開発してきました。私は人生で49の州を訪れましたが、その中で21の州は印刷業者を訪れるためでした。小規模なコミュニティでは、印刷は何でもかんでもです。それは安心感をもたらす存在であり…事業、学校、政府、そして近所の絡み合った織りなすもの…私たちが信頼する情報を得る場所…そして物事が複雑になる前の生活の思い出です。共同体の中で前進していくと、すべての人が印刷に興味を持っています。触れられない人はいません。コミュニティ内で印刷を高めることは、私たち全員を高めます。

DSCOOP：それは素晴らしいです！ お時間を割いていただき、ありがとうございます、サンディ！

SANDY：私のストーリーを共有するために招待してくれてありがとう！私は歴史が私を、人間性を前面に押し出し、世界をより良い場所にし、常に印刷が繁栄するのを助けるために働いた人物として覚えてくれることを願っています。