수년 동안 새로운 고객을 확보하는 과정은 예측 가능했습니다. 잠재 고객은 구글에서 검색하고, 몇 개의 웹사이트를 방문한 뒤, 후보 업체 목록을 만들고, 결국 영업 담당자와 대화를 나누었습니다.
하지만 오늘날 그 여정은 바뀌고 있습니다. 이제 구매자들은 검색하는 대신 AI에게 질문합니다.
“프리미엄 접이식 지기 패키지(folding carton)를 전문으로 하는 곳은 어디인가요?”
“의약품 라벨(pharmaceutical labels) 제작 경험이 있는 인쇄 서비스 제공업체는 어디인가요?”
“친환경 패키징으로 잘 알려진 업체는 어디인가요?”
고객이 처음 만나는 영업 담당자는 더 이상 여러분 회사의 직원이 아닐 수도 있습니다. 그것은 ChatGPT, Claude, Gemini 또는 Perplexity일 수 있습니다.
이 점이 중요한 이유는 AI가 단순히 웹사이트 목록을 반환하지 않기 때문입니다. AI는 회사를 추천합니다. 그리고 여러분의 비즈니스가 그 추천에 포함되지 않는다면, 후보 목록에조차 오르지 못할 수 있습니다.
이 변화는 많은 사람들이 생각하는 것보다 B2B에서 더 빠르게 일어나고 있습니다. Forrester에 따르면, B2B 구매자들은 소비자보다 세 배 빠른 속도로 AI 기반 검색을 도입했으며, AI는 새로운 솔루션을 발견할 때 구매자들이 사용하는 주요 정보원이 되었습니다. 이제 거의 모든 비즈니스 구매자는 공급업체 조사, 벤더 비교, RFP 분석, 비즈니스 케이스 구축에 이르기까지 구매 여정의 어느 지점에서든 생성형 AI를 사용하고 있습니다.
왜 B2B가 더 빠르게 움직이고 있을까요?
비즈니스 구매에는 미묘한 판단이 필요하기 때문입니다.
소비자는 이렇게 물을 수 있습니다.
“제 주변에서 가장 맛있는 피자집은 어디인가요?”
반면 패키징 구매자는 이렇게 묻습니다.
“프리미엄 접이식 지기 패키지(folding carton)를 전문으로 하고, 헬스케어 패키징 경험이 있으며, 가변 데이터 인쇄(VDP)를 지원하고, 북미에서 생산할 수 있는 업체는 어디인가요?”
전통적인 검색 쿼리는 링크를 반환하지만, AI는 답변을 종합합니다. 이것은 고객이 공급업체를 발견하는 방식에 있어 근본적인 변화입니다.
인쇄는 언제나 신뢰의 비즈니스였습니다. 고객은 단순히 인쇄물을 구매하는 것이 아닙니다. 그들은 제품 출시, 브랜드 평판, 규정 준수, 납기를 여러분에게 맡기는 것입니다. 그 사실은 변하지 않았습니다. 그러나 AI 시대에 달라진 것은 신뢰가 발견되는 방식입니다.
모든 PSP가 이해해야 할 3가지 변화
1. AI는 구매 여정의 첫 번째 영업 담당자가 되고 있습니다.
잠재 고객이 여러분의 웹사이트를 방문하거나 영업팀에 연락하기 전에, 그들은 이미 AI에게 공급업체를 비교하고, 기술을 설명하고, 역량을 요약하고, 전문 업체를 식별해달라고 요청했을 가능성이 높습니다.
첫 번째 영업 대화는 점점 더 여러분이 없는 곳에서 이루어지고 있습니다. 구매자들은 이미 어느 정도 의견이 형성된 상태로 도착하고 있습니다.
AI가 추천하는 회사들은 대화를 유리한 위치에서 시작합니다. AI가 추천하지 않는 회사들은 경쟁할 기회조차 얻지 못할 수 있습니다.
2. AI는 검색엔진과 다른 방식으로 신뢰를 형성합니다.
구글은 웹페이지의 순위를 매겼지만, AI는 신뢰도를 평가합니다.
구매 여정의 초기 단계에서 AI는 신뢰할 수 있는 업계 조언자처럼 행동합니다. AI는 기업이 자기 자신에 대해 말하는 내용에만 의존하지 않습니다. 대신 여러 신뢰할 수 있는 출처에서 이를 뒷받침하는 근거를 찾습니다.
Forrester는 AI 답변 엔진이 전통적인 검색보다 외부 권위에 더 큰 비중을 둔다고 설명합니다. 이는 진정성 있는 목소리, 고객 사례, 전문가 콘텐츠, 게스트 기고문, 강연 활동, 리뷰, 포럼, 기타 제3자 검증을 더 선호한다는 의미입니다.
이는 여러분의 웹사이트가 더 이상 유일한 쇼윈도가 아니라는 뜻입니다.
이 모든 것이 AI가 여러분의 비즈니스를 이해하는 방식에 기여합니다.
이들은 함께 모여 신뢰의 증거가 됩니다.
바로 여기에서 신뢰 플라이휠(Trust Flywheel)이 시작됩니다. 모든 고객 성공 사례는 전문성을 공유할 또 하나의 기회를 만듭니다. 모든 전문성은 제3자의 검증을 얻습니다. 모든 독립적인 언급은 AI가 여러분의 비즈니스를 추천할 수 있다는 확신을 강화하고, 이는 더 많은 고객 확보 기회를 만들며, 다시 그 순환을 움직일 더 많은 성공 사례를 만들어냅니다.
3. 후보 목록에 오른 뒤에는 AI가 여러분의 말을 인용하기 시작합니다.
구매자가 평가 단계로 더 깊이 들어갈수록, 여러분 웹사이트의 역할은 달라집니다.
초기에는 AI가 이렇게 묻습니다.
“이 회사를 신뢰할 수 있는가?”
이후에는 이렇게 묻습니다.
“이 회사가 내 질문에 답할 수 있는가?”
바로 이 지점에서 여러분의 자체 콘텐츠가 중요해집니다.
여러분의 콘텐츠가 더 풍부하고 유용할수록, AI는 점점 더 구체적인 구매자 질문에 답하기 위해 그 콘텐츠를 활용할 가능성이 높아집니다. Forrester는 AI 답변 엔진이 구매 여정 전반에서 구매자의 질문을 다루는 풍부하고 고객 중심적인 콘텐츠를 만드는 조직에 보상을 준다고 설명합니다. 이는 단지 퍼널 상단의 콘텐츠에만 해당하는 것이 아닙니다.
PSP에게 이 기회는 중요합니다.
이것은 또 하나의 알고리즘을 쫓거나 좋은 SEO를 대체하자는 이야기가 아닙니다. 구매자의 행동이 바뀌었다는 사실을 인식하는 것입니다. AI는 고객이 잠재 공급업체를 발견하고, 평가하고, 신뢰를 형성하는 인터페이스로 빠르게 자리 잡고 있습니다.
성공하는 회사는 가장 큰 예산을 가진 회사가 아니라, AI가, 그리고 따라서 구매자가, 가장 쉽게 이해하고 신뢰할 수 있는 회사가 될 것입니다.
여러분의 조직이 디지털 신뢰 신호를 강화할 수 있는 방법을 알고 싶다면, 짧은 업계 설문에 참여하고 7월 27일 Dscoop 웨비나에 함께해 주시기 바랍니다. 시간은 오전 11시 CST입니다.
- 구매자가 웹사이트를 방문하기 전에 인쇄 서비스 제공업체가 신뢰를 구축하는 방법
이번 웨비나에서는 AI가 실제로 공급업체를 어떻게 평가하는지 살펴보고, AI 추천에 영향을 미치는 외부 권위와 내부 전문성을 모두 구축하기 위한 실질적인 전략을 공유할 예정입니다.
AI 시대에 중요한 질문은 단순히 고객이 여러분의 웹사이트를 찾을 수 있는지가 아닙니다.
AI가 여러분의 비즈니스를 추천할 만큼 충분히 확신하는가입니다.
여러분의 현재 수준은 어느 정도인가요?
“AI 시대, 여러분의 인쇄 비즈니스는 얼마나 발견되기 쉬운가요?”
출처: Forrester Research. How to Stand Out in a Zero-Click World: Master AEO, Build Influence, and Earn Trust. 2026.
