今日の印刷業者の成功は、顧客のビジネス課題をいかに認識し、解決するかによって大きく左右されます。最終ユーザーは、マーケティングキャンペーンの管理、ブランド管理、カスタマイズされた印刷物の作成など、さまざまな問題に直面しています。

しかし、クライアントの問題を解決するために懸命に取り組んでいる間、各Dscooperも内部の問題に直面しています。これらのハードルは、乗り越すどころか、認識すら困難な場合があります。ビジネスが2023年に前進するにつれて、それらに対処して克服する絶好の機会です。

すべてのビジネスはt多種多様ですが、何度も何度も発生する課題があります。以下は、印刷業者が直面する4つの一般的な課題と、ビジネスリーダーが問題を解決するのを支援することに特化したコンサルタントからの洞察とヒントです。

ハードル #1: 行き当たりばったりのマーケティング

解決策：複数露出キャンペーン

よく言われるように、より良い捕鼠器を作れば、世界中の人々があなたのドアを叩いてくれるでしょう。「これを信じているなら、あなたは漫画を読みすぎている」とマーケティングの専門家であるJeffrey Dobkinは皮肉った。高品質の製品と優れた顧客サービスは確かに会社が紹介を生み出すのに役立ちますが、持続的な成功は主に企業のマーケティング戦略によって決まります、と「Uncommon Marketing Techniques」の著者であるDobkinは書いています。問題は、マーケティングは多くの印刷業者にとって後回しになっていることです。「見込み客や顧客への単一のメール配信は、実際にはキャンペーンではありません」とDobkinは言います。「見込み客の認知度を維持し、真のブランド力を獲得するには、持続性が重要です。」

複数露出マーケティングは、受動的な戦略ではなくアクティブな戦略を開発するための簡単な方法だとDobkinは言います。彼は、製品の利点を価値の順にランク付けすることを提案します。最も重要な2つまたは3つの利点を選択し、各利点を強調する興味深い見出しを少なくとも10個書き留てください。数日ではなく数分かかります。最高の見出しは、ダイレクトメール（またはプリント広告やオンライン広告の見出し）のティザーコピーであり、最も重要なプロモーションメッセージになるはずです。そのメッセージは、フォローアップメール、ダイレクトメール、ソーシャルメディア投稿で一貫して繰り返す必要があります。

ハードル#2: 新規事業からの停滞した販売

解決策：見込み客のニーズの真の理解

「今日の顧客は、営業電話を不必要な刺激と見なすことが多いです」と、米国ミシガン州グランドラピッズのセールスコンサルティング会社Kahle Way Sales Systemsの社長、Dave Kahle氏は述べています。「最近は誰もと同じように、やらなければならないことが多すぎて、机の上に置かれるものも多すぎます。彼らは時間的なプレッシャーに非常にさらされています。数年前は、営業担当者と30分話す時間を取ることができます。彼らは今日その時間を持っていません。」

効果的であるためには、営業担当者は過去よりも準備が整えられ、組織化され、顧客に重点を置かなければなりません。「Question Your Way to Sales Success」の著者であるKahle氏は、クライアントや見込み客に時間とコストの節約、オペレーションの合理化、ビジネスの構築に関するアイデアを提示することで、営業電話に付加価値を追加できると述べています。「営業担当者は本当にコンサルタントでなければなりません」と彼は言います。

Kahle氏は、営業担当者が営業電話中に話しすぎて十分に耳を傾けないことが多いと述べています。「彼らは仮定を立て、すぐに結論を出し、顧客が何を言っているのかではなく、自分たちが言いたいことに集中します。」彼は、営業担当者に、機会を拓き、助けたいという気持ちを表明する質問をすることを提案しています。

彼のお気に入りの質問：「最近では、あなたの会社のような多くの企業がこれらの2つの問題に苦労していますが、これもあなたの懸念事項ですか？」

ハードル＃3：営業力の衰退

解決策：より優れた内部コミュニケーションと認識

パンデミック以降、低迷する売上と低調な利益により、多くの企業はコスト削減と人員削減を余儀なくされています。その結果、多くの営業担当者は、より少ないリソースでより多くを達成することが求められています。

成熟した業界では、多くの企業がモチベーションの問題を抱えています。米国のスコッツデールに拠点を置く経営コンサルティング会社Colletti-Fiss LLCのマネージングパートナー、Jerry Colletti氏は、「Compensating New Sales Roles： How to Design Rewards that Work in Today’s Selling Environment」の共同著者です。「会社で何が起こっているのかについて、人々がどのように感じているかは、顧客に伝わります。CEOとして、顧客と接触する従業員が顧客基盤に行き、顧客に効果的にサービスを提供するために私たちが何をしているのかについて熱意を持っていないことは望んでいません。」

従業員のモチベーションの問題の最大の原因は不確実性です。Colletti氏は、雇用主は、会社の将来、成長または成長の欠如に対する期待、およびこれらの要因が従業員に影響を与える方法について、従業員と情報を共有することにしばしば失敗すると述べました。企業はまた、従業員の努力を認識することで従業員にモチベーションを与えることができます。数年前、Colletti氏は、大規模な消費財メーカーのために調査を実施し、従業員が2レベル上のマネージャーからの認識を受けるとパフォーマンスのレベルが向上することを示しました（たとえば、上司の上司からの認識）。このような認識は、従業員とのプライベートランチなどといった簡易なもので大丈夫です。Colletti氏は、このような行為によって従業員は感謝され、マネージャーはアクセスしやすいという評判を得るだろうと述べています。

ハードル #4：トレンドへの遅い適応

解決策：アイデア管理による革新

変化のペースが加速し続ける中、お客様が何を望んでいるかについて仮定しないでください。カリフォルニア州サンタバーバラを拠点とする未来学者・講演者のロバート・B・タッカー氏は、著書「Driving Growth Through Innovation: How Leading Firms Are Transforming Their Futures」（革新を通じた成長の推進：リーディング企業が未来を変革している方法）の中で、特に次のように提案しています。「業界外の新しい商品、機能、サービスの影響を受けているため、顧客は変動している標的です。価値は動いている標的です。顧客を把握したと思った途端に、彼らはシフトします。」タッカー氏と彼の仲間は最近、EDS、シティバンク、BMWなどの企業の革新とアイデア創出の歴史を研究してきました。印刷会社への彼の主な提案は、単にお客様に何を改善できるかを尋ねるために、価値の高い顧客に四半期ごとに電話をかけることです。また、貴重な顧客数十人を定期的なランチに招待し、中立な第三者によるディスカッションを行ってください。