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データで始める、賢い営業人材採用 (Hiring)

Posted Oct 08, 2025 | Views 2
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SUMMARY

営業の専門家、スティーブ・ヘルー氏は、「直感だけでは十分ではない」と話し、パフォーマンスを予測する隠れた特性を評価するアセスメントの重要性を強調しました。

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従来の営業採用は失敗率が高く、企業の4分の1未満しか適切な人材を選べていません。スティーブ氏は、魅力的な面接や履歴書に惑わされるリーダーが多いことを指摘。営業で成功するための内面的な意欲、習慣、回復力は、これらからは見えないと言います。

彼が提唱するのは、候補者の「見えない特性(営業DNA)」を測定するプロセス。アセスメントや構造化評価を活用することで、採用前に自然な強みや弱みを把握できます。

データに基づく採用は精度向上だけでなく、既存メンバーのコーチングや適材適所の配置、営業パフォーマンスが発揮されやすい組織文化づくりにもつながります。

スティーブ氏は「見た目のロックスター」を追い求めるのではなく、再現性のあるステージ制プロセスで適切な人材を見極め、成功できる環境を整えることを推奨。これにより離職率を下げ、立ち上がり期間を短縮し、安定した売上を実現できます。

採用はギャンブルではなく、規律です。データ・アセスメント・構造化を取り入れることで、成功確率を3倍に引き上げ、成長を牽引する営業チームをつくれます。

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