오늘날 프린터의 성공은 주로 고객의 비즈니스 과제를 얼마나 잘 인식하고 해결하느냐에 달려 있습니다. 이러한 최종 사용자는 마케팅 캠페인 관리, 브랜드 관리, 맞춤형 인쇄 자료 제작 등 수많은 문제에 직면합니다. 하지만 고객의 문제를 해결하기 위해 열심히 노력하는 동안 각 디스쿠퍼(Dscooper)는 내부 문제에도 직면하게 됩니다. 이러한 장애물들은 쉽게 인식하기 어려울 수 있으며, 도약은커녕 오히려 어려움을 겪을 수 있습니다. 2023년에는 비즈니스가 진전됨에 따라 이러한 문제들을 해결하고 극복할 수 있는 좋은 시기입니다. 모든 비즈니스는 각각 다르지만, 몇 가지 문제들은 분야에 상관없이 몇 번이고 흔히 발생하기도 합니다. 다음은 비즈니스 리더를 돕는 전문 컨설턴트인 "프레쉬아이즈(fresh eyes)"의 프린터가 직면하는 네 가지 일반적인 문제에 대한 인사이트와 유용한 팁들입니다. 여러분이 해결할 수 있는 문제와 그들이 제공하는 조언은 다음과 같습니다:

장애물 #1: 계획성 없는 마케팅

솔루션: 다중 노출 캠페인

더 나은 마우스트랩(mousetrap; 소비자의 이목을 끄는 제품 또는 서비스)을 만드세요, 그러면 온세상이 당신에게 몰려들 것입니다. "만약 당신이 이 말을 믿는다면, 당신은 너무 많은 만화책을 읽으셨네요."라고 마케팅 전문가 제프리 독킨(Jeffrey Dobkin)씨가 재담을 했습니다. 품질 좋은 제품과 우수한 고객 서비스는 회사가 많은 추천을 받는 것을 확실히 도와주지만, 지속적인 성공은 주로 회사의 마케팅 전략에 의해 결정된다고, 'Uncommon Marketing Technologies(특별한 마케팅 기술)'의 저자인 독킨씨는 말합니다. 문제는, 마케팅은 많은 프린터들에게 후순위 고려사항이라는 것입니다. "잠재고객이나 현고객에게 한 통의 우편물은 사실 캠페인이 아닙니다."라고 독킨씨는 말합니다. "당신의 잠재고객의 인지도를 유지하고 진정한 브랜드 파워를 얻으려면, 끈기가 관건입니다." 다중 노출 마케팅은 수동적인 마케팅이 아니라 능동적인 전략을 개발하는 쉬운 방법이라고 독킨씨는 말합니다. 그는 당신이 제품의 혜택을 가치순으로 순위를 매기는 방법을 제안합니다. 가장 중요한 두 개 또는 세 개의 혜택을 선택하고, 각각의 혜택을 강조하기 위해 적어도 10개의 흥미를 유발하는 헤드라인을 작성합니다. 몇 분이 아니라 아마 이것은 며칠이 걸릴 겁니다. 최고의 헤드라인은 당신의 직접적인 우편물의 티저 카피(또는 당신의 인쇄물 또는 온라인 광고의 헤드라인)와 당신이 가지고 있는 가장 중요한 홍보 메시지가 될 것입니다. 그 메시지는 후속 이메일, 직접적인 우편물, 소셜 미디어 게시물에서 지속적으로 반복되어야 합니다.

장애물 #2: 신규 사업으로 인한 매출 정체

솔루션: 잠재고객의 요구사항에 대한 진정한 이해

"오늘날 고객들은 종종 영업 상담을 불필요한 자극제로 간주합니다."라고 미국 매사추세츠 주 그랜드 래피드(Grand Rapids)에 있는 영업 컨설팅 회사인 칼 웨이 세일즈 시스템(Kahle Way Sales Systems)의 회장인 데이브 칼(Dave Kahle)씨가 말했습니다. "요즘 세대의 다른 사람들처럼 그들은 책상 위에 쌓인 것이 너무 많고 해야 할 일도 너무 많습니다. 그들은 시간에 대한 엄청난 압박을 받고 있습니죠. 몇 년 전까지만 해도, 고객들은 영업사원과 30분을 보내는 사치를 누릴 수 있었습니다. 하지만 그들은 오늘날 그럴 시간이 더 이상 없습니다." 영업사원들이 영업을 더 효과적으로 하기 위해서는, 과거보다 더 준비가 잘 되어 있어야 하고, 더 잘 조직되어 있어야 하며, 고객에게 더 집중해야 한다고 'Question Your Way to Sales Success(영업 성공을 위한 질문)'의 저자인 칼씨는 말합니다. 영업사원은 고객과 잠재 고객에게 시간을 절약할 수 있고, 운영을 효율화하고, 사업을 구축하기 위한 아이디어를 제시함으로써 영업 상담에 더욱 가치를 더할 수 있습니다. "영업사원은 진짜 컨설턴트가 되어야 합니다."라고 그는 말합니다. 칼씨는 영업사원들이 영업 상담 중에 종종 말을 너무 많이 하고 고객의 말은 충분히 듣지 않는 실수를 범한다고 말합니다. "그들은 종종 미리 가정을 하고, 결론을 빨리 내려버리고, 고객이 그들에게 말하는 것이 아니라 그들이 하고 싶은 말에만 집중하곤 합니다." 그는 영업사원들에게 기회를 열고 도움을 주고 싶은 마음을 보여주는 진정성 있는 질문을 할 것을 제안합니다. 그가 가장 좋아하는 질문은 "이 시대에, 여러분과 같은 많은 회사들이 이 두 가지 문제로 어려움을 겪고 있는데, 저는 이것들이 여러분의 관심사이기도 한지 궁금합니다." 입니다.

장애물 #3: 영업 인력의 동기부여 감소

솔루션: 내부 커뮤니케이션 및 인식 향상

팬데믹 이후, 판매 부진과 수익 부진으로 많은 기업들은 비용을 절감하고 인력을 감축해야 했습니다. 그 결과, 많은 영업사원들은 더 적은 자원으로 점점 더 많은 일을 해야만 하게 됐습니다. 미국 AZ주 스코츠데일(Scottsdale)의 경영 컨설팅 회사인 콜레티-피스 유한책임회사(Colletti-Fiss LLC)의 관리 파트너이자 "Compensation New Sales Roles: How to Design Rewards that Work in Today's Selling Environment(새로운 판매 역할 보상: 오늘날의 판매 환경에서 효과가 있는 보상을 설계하는 방법)"의 공동 저자인 제리 콜레티(Jerry Colletti)씨는 "성숙된 산업에서는 많은 기업들이 동기 부여 문제를 경험합니다."라고 말했습니다. "회사에서 일어나고 있는 일에 대한 사람들의 감정은 고객에게도 전달됩니다. 제가 CEO라면, 제 고객 접점 직원들이 고객 그룹에 가서 우리가 고객에게 효과적으로 서비스하기 위해 계속하려고 노력하는 것에 열광하지 않는 것이 가장 바라지 않는 것일 겁니다."라고 콜레티씨는 말했습니다. 직원 동기 부여 문제의 첫 번째 원천은 불확실성이라고 그는 말합니다. 고용주들은 종종 회사의 미래, 성장 부진 또는 성장에 대한 기대, 그리고 이러한 요소들이 근로자들에게 어떤 영향을 미칠지에 대한 정보를 직원들과 공유하지 못합니다. 기업들은 직원들의 노력을 인정함으로써도 동기 부여를 할 수 있습니다. 몇 년 전, 콜레티씨는 한 대형 소비자 포장 제품 회사를 대상으로 설문조사를 실시했는데, 직원들이 그들보다 두 단계 높은 관리자(예를 들어, 상사의 상사로부터 인정)로부터 인정을 받을 때 더 높은 수준의 성과를 달성하기 위한 동기 부여를 받는다는 것을 보여주었습니다. 이러한 인정은 직원과의 사적인 점심 식사와 같이 간단할 수도 있습니다. 직원들은 감사함을 느낄 것이고 관리자는 좀 더 유연하다는 평판을 얻을 수 있을 것이라고 콜레티씨는 말합니다.

장애물 #4: 트렌드에 대한 느린 적응

솔루션: 아이디어 관리를 통한 혁신

"특히 변화의 속도가 계속해서 가속화됨에 따라 고객이 무엇을 원하는지에 대해 가정하지 마십시오." 미국 캘리포니아 산타 바바라(Santa Barbabra)의 혁신 자원 회장이자 'Driving Growth Through Innovation: How Leading Firms Are Transforming Their Futures(혁신을 통한 성장 촉진: 선도적인 기업이 어떻게 미래를 변화시키고 있는가)'의 저자인 미래학자이자 연사이기도한 로버트 B. 터커(Robert B. Tucker)씨는 제안합니다. "고객은 오늘날 산업 외부의 새로운 제품, 기능 및 서비스에 의해 영향을 받기 때문에 계속 변화하는 목표와 같습니다. 가치는 변화하는 목표에 있습니다. 당신이 고객을 이해했다고 생각할 때쯤엔 그들은 또 움직일 겁니다." 터커씨와 그의 동료들은 최근 EDS, 씨티은행 및 BMW와 같은 회사의 혁신과 아이디어 생성 역사를 연구했고 인쇄 회사에 대한 그의 주요 제안은 다음과 같습니다: 당신이 무엇을 더 잘 할 수 있는지 묻기 위해 매 분기 당신의 최고의 고객에게 전화하세요. 또한, 12명의 가치 있는 고객을 주기적인 점심 식사에 초대하고 중립적인 파티에 의해 촉진되는 토론의 경험을 해보시길 바랍니다.