영업 제안서(RFP) 실수를 피하는 4가지 방법

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영업 제안서 전문 판매 컨설팅 및 작성 서비스 기관인 세이버트 그룹(The Seibert Group)의 데이브 세이버트(Dave Seibert) 대표님에 따르면, 기업들이 RFP에 응답할 때 가장 흔히 저지르는 실수는 다음과 같습니다:1. 길이 초과: 17세기 철학자이자 작가인 볼테르(Voltaire)가 말한 것처럼, "지루해지는 방법은 모든 것을 말하는 것입니다." 라고 데이브(Dave)씨가 말했습니다. "우리는 모든 것을 말하지 않으면, 한 가지 생략된 것이 아마도 잠재 고객의 흥미를 사로잡는 한 가지 일 것이라고 생각합니다. 여러분이 집중해야 할 좋은 점들은 관련 없는 텍스트의 바다에서 길을 잃습니다."

2. 판매자 중심: "오늘날 사람들이 쓰는 대부분의 판매 제안서는 판매 제안서라기 보다는 판매자와 판매자의 제품에 대한 상세한 문서입니다. 그것들은 여러분의 제품과 제품 사양, 여러분이 받은 상, 여러분의 회사에서 일하는 중요한 사람들 등에 대해 설명합니다."라고 데이브씨는 말합니다. "이 모든 것이 매우 유익하지만, 제품을 판매하는 맥락 안에서는 어떤 목적으로 사용됩니까? 그들은 여러분과 제품에 대해 알고 싶어하지만, 오직 여러분이 문제를 해결할 수 있는지의 여부에 대해서만 알고 싶어합니다."

3. 체계적인 논증은 없습니다: "대부분의 제안서는 강둑을 범람하는 강처럼 쓰여져 있고, 그 강들은 특별한 목적이나 명확한 방향성 없이 모든 방향으로 흘러갑니다."라고 데이브씨는 말합니다. "고객은 자신의 문제에 대한 해결책을 찾고자 합니다." 따라서 해결책의 요점을 분명하게 설명하십시오.

4. 차별화되지 않음: "대부분의 제안서는 차별화하기 보다는 그 반대의 역할을 합니다. 솔루션을 단지 패키지 중 하나로 확고히 포지셔닝하기 때문입니다."라고 데이브씨는 말합니다.

훌륭한 편집 테스트: 경쟁사의 인쇄 공급업체도 주장할 수 있다고 생각하는 모든 내용을 강조하거나 삭제하십시오. 이제 중요한 것은 무엇입니까.다음 번에 회사에서 RFP에 응답할 때는 "더 나은 RFP 응답을 위한 디스쿱 가이드"의 팁을 따르십시오